Sahip olduğumuz, olacağımız, yapacağımız ve deneyimleyeceğimiz her şeye, başka insanlar sayesinde ve aracılığıyla ulaşırız. Yaşam, insanları ikna etmek ve isteklerimizi onlara bir şekilde kabul ettirebilmek üzerine döner.

İnsanların düşüncelerini ve davranışlarını belli stratejilerle etkileme, inançları ve değerleri kabul ettirebilme, yetenek ve daha önemlisi, bilgi meselesidir. İnsan yapısı dürtüsel olarak, acıdan kaçan ve hazza yönelen bir eğilime sahiptir. Birilerine bir şeyler yaptırmak istiyorsak bu aklımıza gelen ilk kural olmalıdır. İnsanlarla etkin ve uygun dille iletişim kurmuyorsak, ne anlatırsak anlatalım fikrimizi gerçek değeriyle karşı tarafa sunmak mümkün olmayacaktır.

İkna becerilerine hâkim olmak ve iyi bir iletişimci sayılabilmek için insan zihin yapısı ve düşünce süreçleri hakkında az çok fikir edinmek gerekir. Mesela, birçok insan tepkiseldir. Yani bir şey olur, ona tepki verirler. Sonra başka bir şey olur, bu sefer ona tepki verirler. Bu biraz nehirde akıntıya kapılmış yapraklara benzer. Önlerine bir şey çıkmadığı müddetçe akıntı istikametinde giderler, ama bir engelle karşılaştıklarında durur, ona takılır veya yön değiştirirler.

İnsanları istediğimiz şekilde yönlendirebilmek, iyi gözlem yapmak ve hedefimizle ilgili bir strateji sahibi olmakla başlar. İlk olarak düşünmemiz gereken, tam olarak ne istediğimizdir. Çoğumuz net bir şekilde belirlenmiş adımlarla hedef belirlemek yerine genel dileklerde bulunuruz. Mesela; “tek isteğim onunla iyi geçinmek” gibi. Oysa ki bu çok muğlak bir dilektir. İyi geçinmek istediğimiz kişiyle hangi konularda, ne oranda, nasıl bir fikir birliği istiyoruz net değildir. Bunun yerine, “Onunla, pazar akşamları maç izlememesi konusunda anlaşmak istiyorum.” dersek bu daha net ve sınırları belli bir hedeftir. İkinci adım, karşımızdaki insanın bizden ne isteyebileceğini de düşünmek, fikir yürütmektir. Üçüncü adım kendimizi pazarlığa hazırlamaktır. İstediğimizin en fazla ne kadar azına razı olabiliriz? Mesela iki haftada bir Pazar maç izlerim derse, kabul edecek miyiz? Dördüncü adım, önümüze çıkabilecek problemleri fark etmek ve bunlarla ilgili alternatifler geliştirebilmektir. Çıkabilecek her problemi muhatabımızı ikna edebilmek için lehimize çevirebilme stratejileri üretebiliriz. Maç yerine karşımızdaki kişiye onun da zevk alacağı ve bizim de isteğimize uygun neler önerebiliriz? Sen maç izleme, onun yerine ben dizi izleyeyim demek bizi hedefimize götürmeyebilir. Bu sebeple son adım, hedefe giden yolda, nasıl amacımıza kesin bir başarıyla ulaşabileceğimizi planlamaktır. Kısaca işin püf noktaları, iyi gözlem yapmak, kendi amaçlarımızı netleştirmek, isteğimizi yaptırabilmek adına karşı tarafa sunabileceklerimizi ve pazarlık payımızı hesaplamak ve bir kazan-kazan durumu sağlayarak her iki tarafın da memnuniyetine odaklanmaktır.

“Hayır” dan “Evet” e

İnsanların hayır demesinin nedeni, genelde anlık, otomatik bir tepkidir. Çoğu zaman neden hayır dediklerini bile bilmezler veya önerdiğiniz/sunduğunuz şeyi veya benzer birşeyi daha önce de yapmışlardır ve kötü bir sonuç almışlardır. Otomatik “hayır” ların çoğunun kökeninde bu vardır.

Başkalarını nasıl etkileyebileceğinizi anlayabilmek için, insanların nasıl karar verdiklerini, geçmişi nasıl andıklarını, geleceği nasıl gördüklerini de anlamamız gerekir:

  • İnsanlar, özellikle kötüler olmak üzere, sıra dışı deneyimleri anımsarlar.
  • Olayların nasıl sonuçlandığı büyük olasılıkla akılda kalır. İnsanın belleği, olayın genelini değil, son hatırlanan şeyi yansıtır ve bunu da sürecin geneline yayar.
  • İnsanlar geleceği net bir şekilde göremez, neler hissedeceklerini bilemezler. Gelecek belirsiz ve dolayısıyla korkutucudur. Bu sebepten “hayır” yanıtı daha çabuk gelir ta ki kişilere, gelecekle ilgili güven vaat edene dek.

Bir insanın davranışlarını yönlendirmek istiyorsak, anlaşılır talimatlar, somut ve aşamalı bir plan vermemizin faydası olacaktır. Birinden, “bir şeyi bırakmasını”, “bir iş bulmasını”, “kendisine dikkat etmesini”, “sakin durmasını” isterseniz, bu isteğiniz karşılıksız kalmaya mahkûmdur. Çünkü bunlar muğlâk, soyut, içeriği kişiden kişiye değişebilen ifadelerdir.

İnsanları etkilemek ve yönlendirebilmek için adım adım ve somut talimatlar verme gerekliliği, uzun süren araştırmalar sonucunda ortaya çıkarılmıştır. Bunun anlamı, insanların, açmalarını istediğimiz kapıya doğru basamak basamak ilerlemelerini sağlamamız gerektiğidir.

Bunun dışındaki hiçbir stratejinin, kısa veya uzun vadede başarılı olması mümkün değildir.

Taktikler

1) Saygı Göstermek

Muhatabımıza duyduğumuz içten saygıyı, gerektiğinde överek veya takdirimizi ifade ederek göstermek sihirli taktiklerden biridir. Elbette ki içten ve samimi bir tavır gerekir. Küçük bir saygı gösterisi, büyük mesafeler aşmamızı sağlayabilir. Hepimizin içinde beğenilme ve takdir edilme konusunda bir açlık vardır.

2) Şaşırtmak

Karşımızdaki kişiyi, ona inanılmaz bir iddia, şaşırtıcı bir bilgi veya çok az kişinin bildiği bir gerçeği anlatarak şaşkınlığa uğratmamız bize avantaj sağlar. İnsanlar hoş sürprizleri severler. Ayrıca bir insanın yeni bir şey öğrenmesine yardım ederseniz, yeni bir karar alıp size onay vermesini sağlayabilirsiniz. Ayrıca, eğer satış yapıyor veya bir teklif sunuyorsanız, karşı tarafa satmaya/kabul ettirmeye çalıştığınız her ne ise, birkaç seçenek ardından, onu en son gösterin. İnsanlar genellikle son seçeneği tercih ederler.

3) Hızlı – Kolay – Güzel

Herkesin, her şeyin daha iyisini, daha ucuzunu, daha kolayını talep ettiği bir çağda yaşıyoruz. Bu yüzden yapabileceğiniz şeyler konusunda söz verin ve bu sözlerinizi yerine getirin. Daha hızlı, kolay ve iyi sonuçlar konusunda söz vermeniz, hedefinizin sizinle işbirliği yapmasını sağlayacaktır çünkü:

  • Hızlı: çünkü insanlar her şeyi hemen istiyor
  • Kolay: çünkü insanlar tembeldir.
  • İyi: çünkü insanlar, her zaman daha iyilerine layık olduklarına inanır.

4) Esneklik

Kimi zaman en ikna edici insan olabilmek demek, en esnek insan olmak anlamına gelir. Esneklik, sadece hedefinize ulaşmak amacıyla uyguladığınız taktik ve teknikler açısından değil; hedefe giden yol açısından da kilit önem taşır. Bazen, yaklaşımlarımız hakkında kafa yormamıza, tüm olasılıkları gözden geçirmemize rağmen, çabalarımız başarısızlıkla sonuçlanır. Ancak, başarısızlığı kabullenmediğimiz sürece işimiz bitmiş sayılmaz.

Hedefe giden yol kapandıysa, hedefi değiştirmeyip, alternatif yollar bulabilmek, başka yoldan devam etmeye çalışmak önemlidir. Bu yanımıza A planı dışında, B,C ve D planlarını da almış olmamız anlamına da gelebilir. Nasıl ki çocuklar, istedikleri Bir şey varsa, hedefe ulaşana kadar çeşit çeşit yöntem dener ama asla vazgeçmezler, benzer bir stratejiyi ikna yaklaşımlarında da kullanmak ilham verebilir.

Guest Dergisi – Ağustos 2012